Première chose à savoir a ce sujet, est que l’identification des besoins clients doit se faire rapidement car le processus de négociation commerciale est devenu un sujet de plus en plus complexe. Souhait, besoin et manque de temps sont devenus de nos jours des sujets confondus , en ajoutant à cela le non partage d’information des prospects.

Pour cela faire le premier pas vers les prospects. Une démarche pro-active est une nécessité pour mieux identifier vos besoins Clients.

La démarche se présente comme suite, faire travailler son empathie en tant qu’entrepreneur nous pousse à se mettre à la place de notre client. Il serait bien favorable de déterminer leurs objectifs de route , que cela soit à court ou à long terme.

Ces première informations collectés permettent de déceler les valeurs ajoutées  que vous pouvez leurs apporter et essayer de les aligner leurs attente par rapport au produits, services, ou événements proposés.

Deuxième étape est celle d’apporter réponse à l’importance de l’achat qu’effectuera le client que cela soit pour lui. Déterminer le poste de la personne et le situer au sein de l’organigramme de l’entreprise. Aussi pour son entreprise, comment ce que vous offrez comme valeur ajoutée répond exactement aux problèmes auxquels elle fait face durant l’exécution de son activité.

Cette étape vous permettra de confectionner exactement, la bonne formule de  packaging de ce que vous offrez.

Vient ensuite l’évaluation des forces et faiblesses de votre prospect cette étape est importante pour déterminer les points faibles qui cassent la réussite de votre client et ainsi vous permettront de positionner votre offre dans du sur mesure afin qu’elle soit accepté.

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