Lorsque l’on veut commercialiser un produit ou un service, l’erreur principale que l’on peut faire est que notre offre s’adresse à tout le monde.

Cela revient à tirer sans viseur. Une offre s’adresse toujours à un groupe très réduit qui forme votre public cible.

Si vous désirez réussir le développement de votre Business , il va falloir définir votre client idéal (Architecture du client) avec le plus de détails possible (Descriptif) . Et pour cela, vous allez devoir vous poser les bonnes questions pour déterminer le bon acheteurs.

La première étape est de déterminer le type de clientèle que vous désirez atteindre. Pour cela il faut vous demander à qui s’adresse votre offre ? Est-ce votre entreprise s’adresse principalement à des :

  • entreprises (B2B)
  • consommateurs (B2C)
  • employés (B2E)
  • médias (B2P)
  • personnes (P2P)

Quelles sont les caractéristiques de votre public cible ?

Une fois que vous aurez défini globalement votre clientèle cible, il va falloir la définir plus précisément en énumérant au maximum ses caractéristiques.

Bien sûr, le type de caractéristiques que vous allez devoir définir dépend naturellement du secteur que vous allez investir. Par exemple, les caractéristiques des entreprises seront différentes de celles des consommateurs.

Si votre entreprise est de type B2B (une entreprise qui offre ses services à d’autres entreprises), vous pouvez détaillé votre public cible en définissant :

  • le secteur d’activité (communication, événementiel, commerce en ligne, industrie… etc)
  • le nombre d’employés (moins de 10 employés, entre 10 et 50, plus de 100, etc)
  • la taille de l’entreprise (TPE, PME, ETI ,GE)
  • le chiffre d’affaire annuel.
  • le statut juridique (entreprise individuelle, compagnie, association, etc)
  • etc

Si votre entreprise est de type B2C (une entreprise qui offre un produit à des consommateurs), alors vous pouvez vous concentrer sur les caractéristiques du type

  • âge (18-35 ans, ados, jeunes adultes, parents, etc)
  • sexe (homme, femme)
  • niveau scolaire (secondaire , BAC, etc)
  • profession,
  • revenus (élevé, moyen, faible)
  • statut marital (marié, divorcé , celibataire ,etc)
  • composition du foyer (nombres d’enfants, collocations, etc)

Quel est le mode de vie votre public cible?

Par la suite il faut tenter de connaître plus en profondeur votre marché afin de mieux les comprendre. Cela permettra à votre entreprise d’adapter astucieusement son offre, son discours et sa stratégie marketing. Voici des informations qui pourraient vous permettre de mieux connaître la clientèle que vous espérer toucher :

  • B2B : Quelles sont leurs équipements, leur budget réservé à […], qui est la personne à contacter, qui prend les décisions, etc
  • B2C : quels sont leurs habitudes, leurs loisirs, leur type d’habitation, l’équipement ménagé, voiture, etc

Bien évidemment, les questions s’adaptent aussi à l’offre que vous proposez. Toute fois, aucune information est inutile. Même le détail le plus insignifiant peut faire toute la différente entre vous et votre compétiteur.

Que recherche votre clientèle cible?

Votre entreprise va offrir un produit ou un service précis à une clientèle définie dans un but spécifique : Répondre à un besoin. Il faut donc mettre clairement en évidence ce besoin que votre entreprise promet de combler avec son offre commerciale. Est-ce que vous désirez :

  • Satisfaire des besoins basiques de votre clientèle cible ? (manger, dormir, nettoyer, transporter)
  • Apporter une solution à un problème spécifique (comment faire connaître son entreprise, comment réduire ses factures, comment développer ses connaissances)
  • Améliorer le bien-être de votre clientèle cible ? (améliorer le confort, réduire les efforts, automatiser les tâches récurrentes, etc)

Quel est le mode d’achat de votre public cible?

Afin de favoriser les transactions, il faut définir leur mode d’achat afin d’éliminer au maximum les raisons qui pourraient vous faire perdre une vente. Pour cela, il est pertinent de savoir par exemple :

  • Qui prend la décision finale (l’homme, la femme, le responsable marketing, etc)
  • Quel est le budget moyen ?
  • Où achètent-ils (en ligne, en magasin, chez un revendeur, etc)
  • Quel est leur moyen de paiement (contant, carte de crédit, virement, etc)
  • Quelle est la période d’achat ? (l’été, l’hiver, période fixe, le soir, etc)
  • Quel type d’acheteur sont-ils ? (réfléchis, spontanés, demandent des avis)
  • Qu’est-ce qui les motive à acheter (qualité, valeur, prix, proximité, etc)

Où se situe votre public cible?

C’est très bien de savoir qui est votre public cible, mais encore faut-il savoir où aller la chercher. Est-ce que les clients que vous ciblez sont

  • locaux,
  • régionaux,
  • nationaux,
  • ou internationaux?

De plus, votre stratégie peut être différente en fonction du lieu, car les mots, expression, connotation, discours, etc., peuvent avoir un sens complètement différent d’un endroit à l’autre. Par exemple, si vous êtes une compagnie qui offre un service d’envoi de messages texte entre cellulaires, au Maroc vous emploierez le mot SMS pour identifier votre service, mais au Canada vous utiliserez le mot texto dans vos campagnes publicitaires. Il est donc important de bien connaître les spécificités du marché cible et s’adapter au lieu où vous désirez exercer votre activité.

Que représente votre clientèle cible?

Parmi la population que présente dans votre secteur d’activité, quel est le pourcentage qui seraient potentiellement intéressé par votre offre ? Si la population cible est de 1000 individus et que 200 d’entre eux ont les caractéristiques types qui laissent penser qu’ils vont être séduits par votre offre, alors votre cliente cible représente 20% du marché global. Cela vous aidera également à savoir si la part de marché est intéressante financièrement.